Descubre la historia de Lashes&Go: cómo transformamos sus ventas con publicidad digital y Performance Marketing.
El equipo de Lashes&Go se contactó con Madketing con la necesidad de lanzar un nuevo producto al mercado de toda España: una membresía con beneficios inimaginables hasta ahora en el mercado. El proyecto comienza en octubre del 2020 luego de estimaciones de venta y análisis de datos.
SITUACIÓN INICIAL. Veamos: ¿Cuál era su situación al momento de iniciar la colaboración?, ¿Qué problemáticas detectamos en el diagnóstico previo?
El principal activo digital con el contaban era su ecommerce, con mucho texto, una UX poco clara, se asimilaba a un blog más que a una web: no cumplía con la función comercial que se esperaba.
Estaban seguros que tenían entre manos una gran oportunidad y que no la estaban comunicando (ni vendiendo) bien.
En los locales comerciales, la relación con sus clientas era sólida y logran fidelizar, pero eran conscientes de que eso que el equipo comercial lograba transmitir en el 1 a 1, no se veía reflejado en la web.
Las campañas de Ads y la inversión en anuncios estaba direccionada unicamente a la primera etapa del funnel de ventas, la cual atrae tráfico y da a conocer la marca. Pero no tenian acciones con otros objetivos más allá de esos. Eran limitados y no estaban optimizados. Tráfico al sitio, engagement, impresiones y alcance eran los principales KPIs que miraban.
No había un funnel de ventas planificado ni consolidado. Por lo que en un inicio empezamos por delinear ese “recorrido del cliente hacia la compra” y los mensajes específicos en cada etapa.
< El funnel o embudo de conversión es un término de Marketing Online que trata de definir los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de la web, ya sea un registro, una compra o la generación de un lead >
DISEÑO ESTRATÉGICO DE PROYECTO:
Metodología Madketing en marcha
En el último trimestre del 2020 focalizamos los esfuerzos en mejorar los pilares fundamentales de cualquier estrategia de Performance Marketing.
Buyer Persona: este es el punto que tenían muy en claro.
Landing optimizada: Diseñamos e integramos una Landing de Captación con elementos conversacionales (teléfono + Whatsapp). Esta landing logró transmitir de forma muy clara la propuesta de valor de la marca, a la vez que facilitó un flujo de captación de leads calificados constante. Para ver esta landing page, click aquí.
Oferta de servicio/producto clara: establecimos cómo debíamos comunicar la oferta.
Funnel: Desarrollamos el primer marketing funnel, es decir, el proceso que seguirá nuestro equipo desde que lanza una acción publicitaria hasta que consigue una oportunidad de negocio.
Toda estrategia digital enfocada en el rendimiento, requiere de optimización continua. “Optimizar” es buscar la mejora continua, analizar los indicadores y en función a eso hacer los ajustes necesarios para cumplir con los objetivos del proyecto. Una de las principales ventajas de hacer performance marketing es la posibilidad de medir los resultados de cada campaña de forma continua, y aplicar mejoras permanentes. Para Lashes&Go, desarrollamos el siguiente modelo de reporting de métricas que SI necesitábamos medir. Estos son los indicadores claves de rendimiento:
Sesiones Totales
% Conversión
Ventas
ROAS
LTV (dado que es un sistema de membresía, se nos hace fundamental entender la tasa de retención y el valor de vida del cliente) .
Las acciones planificadas para el proyecto se aplicaron, y en Enero de este año pudimos hacer un análisis exhaustivo de los datos que nos arrojaba la campaña: optimizando audiencias, mejorando intereses, engrosando la base de datos y por ende, mejorando el resultado de las campañas.
Fue en Febrero que implementamos la nueva landing optimizada, con un Full Funnel Marketing (primer imagen). Este funnel incluye un presupuesto y un mensaje específico en cada etapa del proceso, con días de cada mensaje y frecuencia moderada.
Gracias a estos cambios, en el mes de Marzo logramos el récord de ventas digitales para una sucursal.
RESULTADOS Y CONCLUSIONES
Ahora sí. ¿Qué dicen los datos? ¿Está rindiendo el funnel?
En Marzo entendimos que este funnel estaba funcionando, porque el ROAS (el retorno de la inversión publicitaria) era de 22 veces lo invertido en FB Ads, logrando récord de ventas digitales.
¿Cuánto costó obtener un nuevo cliente?
Con 600€ de inversión mensual eficientemente distribuidos, se lograron 35 ventas.
Esto representa un Coste de Adquisición por venta de 17,14€. Es decir, cada cliente nos ha costado 17€ conseguirlo.
La facturación total por mes es de 1365€: son 39€ ganados por mes por cada nuevo cliente.
¿Los clientes adquiridos, son rentables a largo plazo? ¿Cómo es la rentabilidad por usuario? ¿Qué tan rentable es un cliente en función al costo que me generó adquirirlo?
Dado que es un sistema de membresía, se nos hace fundamental entender la tasa de retención y el “ciclo de vida del cliente”. El tiempo promedio de retención de esta empresa es de 10 meses.
Si a eso lo multiplicamos por los 39€ -ganados por mes por cada nuevo cliente (y le restamos lo invertido por adquirirlo) podemos decir cada nuevo cliente representa una ganancia de 373€ -y hemos invertido 17€ para conseguirlo, que representa solo el 4,3% de la facturación total por cliente-
Es posible lograr sistemas de ventas predecibles, medibles y escalables con estrategias digitales. Te contamos nuestras experiencias con datos reales.
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